• 1.要有吸引人的双唇,请说善意的言语。

    2.要有美丽的双眼,请寻索他人的优点。

    3.要有纤细的身材,请与饥民分享你的食物。

    4.要有亮丽的头发,请让小孩每日触摸妳的头发。

    5.要有自信的态度,请学习妳不曾学过的知识。

    6.人之所以为人,是必须充满精力、自我悔改、自我反省、自我成长;并非向人抱怨。

    7.请记得,如果你需要帮助,你永远有你的手可以自己动手。当你成长后,你会发觉你有二只手,一只帮助自己,一只帮助他人。

    8.女人的美丽不存在于她的服饰、她的珠宝、她的发型;女人的美丽必须从她的眼中找到,因为这才是她的心灵之窗与爱心之房。

    9.女人的美丽不是表面的,应该是她的精神层面─是她的关怀、她的爱心以及她的热情。

    10.女人的美丽是跟着年龄成长

  • 话术一:"我要考虑一下"成交法 

      当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?

      销售员话术:××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?

       我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?

      因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?

    话术二: "鲍威尔"成交法

      当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?

      推销员话术:美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。

      现在我们讨论的不就是一项决定吗?

       假如你说"",那会如何?

      假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。

      假如你今天说"",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、……

      显然说好比说不好更有好处,你说是吗?

    话术三:"不景气"成交法

      当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?

      销售员:××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。

      最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?

      因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

      ××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?

    话术四:"不在预算内"成交法

      当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?

      推销员:××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

      预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?

      假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?

    话术五:"杀价顾客"成交法

      当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?

      销售员:××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:

      1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。

      但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

      也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

      所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢? 愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?

      所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)

    话术六: "NO CLOSE"成交法

      当顾客因为某些问题,对你习惯说:"NO CLOSE",你该怎么办?

      推销员:××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

      当然,你可以对所有推销员说""。在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"",当顾客对我说""的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说""

      今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"" 呢?

      所以今天我也不会让你对我说"" 

      每个人都必须知道他到底要的是什么,他最想要的是什么,他第二想要的是什么。

     

  • ——《华盛顿观察》周刊,2003年第一期(总第十七期),2003-01-08

    根据进化心理学家,人类的嫉妒心理是在一百万年前左右在非洲平原上产生的。

    在非洲热带无树大平原上,男人必须提防通奸行为,免得别人浪费他的资源,省出好不容易捉来的食物喂养别人的后代。

    而女人有其他要担心的事情,比如保持食物不断,男人将捕来的猎物带回家。当然她们可能对男人四处寻欢感到不舒服,但是女人真正感到威胁的是如果自己的男人对另一个女人真正迷恋而不可自拔,那么谁给她们和孩子带来食物呢?

    这就是进化心理学家的基本理论。他们在过去十年来将达尔文的理论应用于一个全新的领域来解释人类的行为,包括两性关系等。进化心理学家认为,就象计算机被编好的程序一样,现代男女对待配偶的不忠的反应自然的不同。男人对性方面的不忠更为嫉妒,当然这一表现在原始社会会非常有效,因为它会促进成功的生殖行为。女人对于情感上的背叛更多的表现出消沉和抑郁,在原始社会这种反应很正常,因为男人的背叛可能意味着自己会饿死。

    “男人和女人可能同样会嫉妒,但是让他们妒意横生的理由经常不同,”得克萨斯大学的进化心理学家大卫.巴斯(英文名:David M. Buss)博士说。巴斯博士也是《危险的激情:为什么嫉妒同爱、恨同样必要》(英文名:The Dangerous Passion: Why Jealousy Is as Necessary as Love and Hate)一书的作者。

    当然这种解释虽然听起来有趣,但是倍受各种心理学流派的批评。比如一些心理学家说进化心理学家所言的男女由于“自然选择”而表现的不同心理反应,比如男人更容易有乱交行为,女人更倾向于“一夫一妻”等,其实是文化,而非进化的产物。男女在嫉妒上不同的反应也同样是后天形成的,而非天然之别。

    在近期的“性格和社会心理学刊”上,美国东北大学大卫.得斯迪诺(英文名:David DeSteno )在一篇论文中写到,许多进化心理学家关于人类嫉妒的研究谬误百出,是用特定的研究方法人为制造出的理论。有别于进化心理学家提倡的“嫉妒是人类为了促进生殖而发展的心理机制”,这些进化心理学的批评家认为嫉妒可能是一些群居群落为了保护他们本群落特定的社会纽带而发展出来的。“我本人非常同情进化心理学的一些观点,”得斯迪诺说,“我认为断言人类的情感反应完全和进化无关是荒谬的说法。但是我认为对于某种社会行为是如何发展起来的,应该有无数种进化有关的论点。”

    以得斯迪诺为代表的批评家还对巴斯博士进行的心理学实验手段有不同意见。巴斯博士所用的是所谓的“苏菲的选择”(有一部同名小说和电影,主人公必须决定哪一个儿子将被处死),即接受实验的对象必须从两难选择—情感不忠和性行为不忠—选择一项。而用这种方法,确实如进化心理学所说,在问到配偶的哪种行为更让自己感到绝望和难过时,女人更倾向选择情感不忠,而男人更倾向选择性行为不忠。

    得斯迪诺在自己的研究中让实验对象给情感不忠和性不忠打分,而不是必须从中选择其一。结果实验发现男女在嫉妒上的反应是一致的,男女都说让他们最不舒服的是配偶性方面的不忠。为什么“苏菲的选择”和开放式的提问方式带来不同的答案,得斯迪诺说一个解释是当实验对象必须从两难选择中作出抉择,他们必须费心思权衡利弊,而不是出于本能回答问题。这正是为巴斯教授的理论提供了反论。

    可能真正对巴斯教授所代表的进化心理学理论提出挑战的是即将在“性格和社会心理学刊”上发表的由美国的加州大学圣地亚哥分校克里斯汀.哈里斯博士所著的文章。

    哈里斯博士指出即使使用“苏菲的选择”作为提问方式,美国男人和欧洲男人在回答上的差别可以同美国男人和女人回答的差别相提并论。在一些亚洲文化,这一分歧更为明显。比如中国男子,只有25%会选择性行为上的不忠作为让自己更难过,而75%选择情感不忠会比性不忠令自己更难过的事。

    哈里斯博士还举出加拿大麦克马斯特大学(英文名:McMaster University)的进化心理学家马丁.博士(英文名:Martin Daly)和马歌.威尔逊博士(英文名:Margo Wilson)的研究成果。达利和威尔逊称男人比女人更易因为嫉妒而杀害配偶。哈里斯博士说,男人比女人更可能卷入任何暴力犯罪。如果是仅仅考虑和嫉妒有关的谋杀案在男女各自犯罪的比例,那么统计数字表明女人和男人一样有可能出于嫉妒而大开杀戒。

    当然,关于进化心理学“是真是假”的讨论还会继续下去。巴斯教授对所有的批评意见处之泰然,他对“纽约时报”说,“人们对于进化的概念(一开始)总是抵制排斥的,我们在心理学领域革命还在进行中。天主教会花了400年才原谅了加里略。人们(接受进化心理学)会需要更长时间吗?我不知道,但是我知道这早晚会发生。”

  •   寻租理论产生于美国,最早萌芽与60年代,确立与70年代。至今已经有长足的发展,成为现代经济学的一个重要的分支学说。把寻租作为一个经济学范畴正式提出的是美国的经济学家克鲁格。他在1974年公开发表的《寻租的政治经济学》一文中深入研究了由于政府对外贸的管制而产生的对租金的争夺,并设计了数学模型对其进行计算和讨论,后来这篇被经济学界视为寻租理论的一个里程碑,克鲁格也被视为寻租理论的鼻祖。
    一、租、寻租及寻租理论
      在讨论寻租理论之前,我们先来看看租金的定义。“经济租金”一个重要的政治经济学范畴。在经济学的发展历史中,它的外延有一个逐步扩大的过程,在传统的李嘉图学派的经济租金概念中,租金视永远没有供给弹性的生产要素(如土地)的报酬,它是诱使这种生产要素进入市场所必需最小值的额外收益。后来,马歇尔发展了租金的概念,他把短期内缺乏供给弹性的生产要素(如建筑物、机器、工具等资本品)所得之报酬称之为“准租金”。现在一般的标准理论教科书对租金一词的解释为:支付给资源所有者的款项中超过那些资源在任何可替代的用途中所得到的款项中的那一部分,也即超过机会成本的收入。从某种意义上讲,这是不需要吸引资源用于特定用途的一种分配上不必要的支付款项。然而,在众多关于“寻租理论”的文章中,其分析是建立在对租金下述定义之上的:租金是由于不同体制、权利和组织设置而获得的额外收益。而在我国比较权威的定义则是由于某种天然的或认为的社会的原因,使物品的供给量的扩大受到限制,从而使市场价格稳定的高于成本而形成的一种长期的超额利润或要素的超额收入。同样,对于寻租也有多种定义,布坎南等人认为“寻求租金一词是要描述这样一种制度背景化的行为:在那里,个人竭尽使价值最大化造成了社会浪费,而没有形成社会剩余。”他们把寻租描述为人们凭借政府保护进行的寻求财富转移而造成的浪费资源的活动,即一个人在寻租,说明了这个人在某事上进行了投资,被投资的这种事情实际上没有提高,甚至降低了生产率,但却确实给投资者带来了一种特殊的地位或垄断权利而提高了投资者的收入,租金也就是由此所得的收入。因此,柯兰得尔中给寻租下的定义是为了争夺人为的财富转移而浪费资源的活动。而克鲁格则认为寻租是为了取得许可证和配额以获得额外收益而进行的疏通活动。形成这些争议的根源在于公共选择学派和国际贸易学派在“寻租”一词上的不同运用,在克鲁格的奠基文章里她把寻租限制在由配额而产生的租金。如果租金只是指配额收益,那么其他经济政治行为所产生的收益就要用别的名称,由此推论,国际贸易学派把寻求垄断,寻求关税和寻求收入等所有这类活动都涵盖在寻求直接非生产性利润(DUP)这一名称之下,于是,公共选择学派继续使用“寻租”,而国际贸易学派则更广泛使用DUP这一概念,稍具讽刺意味的是“寻租”这一概念是由国际贸易学派首先提出来的。
      寻租理论产生于六十年代至七十年代时常经济发达的资本主义国家,当时正值凯恩斯国家干预主义的统治地位开始动摇的时期,因为他无法解决过去被认为是“导致市场失灵”原因之一的滞胀问题,由此,新自由主义趁机再次复苏,寻租理论正是为了迎合这一经济思想而产生的。从经济学理论发展来看,寻租理论起源于寻租经济学家对新古典主义经济中垄断理论存在的问题提出批评和挑战。在新古典注意经济学的早期时代,垄断利润问题忽略不予讨论,在他们看来,垄断使超额利润存在,但竞争立即使超额利润不复存在,因此对新古典经济学家来说,竞争均衡是垄断不断被建立而又被不断打破的动态均衡。然而随着社会经济生活中垄断问题的不断涌现,垄断在现代经济中地位不断加强。新古典主义经济学家对垄断问题的不断探索,终于得到了垄断的社会福利损失理论,即哈伯格的垄断理论。
    二、寻租理论对我国的启示
      启示1、单一计划价格体制与短缺集中
      寻租理论在西方的一个基本的制度前提就是存在一个国内的完全竞争的时常,而这个最基本的条件在中国尤其是在中国的早期,在中国还处于短缺经济的时期,更是不具备。可以说,这一时期的寻租行为也是在一定程度上存在的,尽管这一时期的社会风气普遍的被认为比现在的好。这一时期的寻租行为是与当时的短缺经济联系在一起的,当时的重要特征就是:一种商品无论供求状况如何,一律按照官价收购,也一律按照官价在商店里出售。这样一种特定的制度边产生了特定的结果:1.消费者之间对短缺商品不能进行公开的价格竞争;2.为了获得较多的短缺物品,消费者(交租者)只能在公开的国营市场外进行私下的“走后门”活动,以谋求“特殊优惠”,而那些握有商品批售权的人(收租者)也只能“开后门”,而不能以公开喊价的方式出售商品,于是,走后门这种特殊的交易方式便必然是分散的在无数个别的特殊的私人关系之间进行,从而使得许多偶然的个人的非经济的因素在这种交易过程中发挥作用,显然不属于国营商业,也不属于竞争商业,而是一种灰色市场——一种特殊的交易方式。
      由灰市的特殊制度调教和交易方式所决定,灰市的交易价格(=牌价+送礼)不同于竞争条件下的竞争价格。它具有以下的特点:1.它是不同一的。在统一的牌价基础上,送多少礼,依个别交易关系的种种具体因素而定;2.灰市价格在许多情况下低于竞争市场的价格(由于寻租理论也是建立在理性经济人的基础上,所以如果走后门者的收益小于他的成本的话,他也就失去了走后门的兴趣,寻租也就无从谈起)由第二个特征我们便可以推断出灰市交易的一个重要后果即短缺积聚。由于能走后门的人所付出的总价格往往低于竞争价格,他们的需求量从而购买量就大于竞争价格下的购买量,因此把更少的商品留给经济中的其他消费者,使他们更难买到短缺商品。
      在这里需要指出的是短缺积聚这一灰市交易的特殊所造成的一种特殊的经济效率损失,不是克鲁格所分析的资源浪费或生产无效率所造成的损失,而是交换无效率所造成的福利损失。总的来说,灰市交易中包含着三种社会效率损失:1.由限制价格变动和由此产生的短缺本身造成的资源配置不合理所导致的效率损失。2.由寻找后门所造成的资源耗费型效率损失。3.在走后门购物这种特殊灰市交易关系中发生的短缺积聚所导致的效率损失。随着改革的进行,三种效率上的损失最终也导致了这类寻租行为的慢慢消失。
      启示2.价格双轨制与变利为租
      由一般的简单的从而是抽象的消费者直接走后门过度到官倒,这是以价格双轨制为特殊制度条件的,一方面,官方牌价依然存在,另一方面,制度上允许部分商品拿到竞争市场上议价出售,于是就出现了官员将按牌价收购的商品在灰市交易中卖给灰市中间商,然后这些中间商再最终把这些商品拿到市场商按市价出售的可能性。这种交易过程的不同于单一计划价格下的“走后门”的地方在于:1.最终消费者支付的价格具有统一性,并且2.这种统一的价格可能等于竞争的市场价格,从而我们就可以使用寻租理论来直接说明灰市中间商和官倒们的某些经济后果。不过我们这里所面临的问题是多数官倒商品并非西方寻租理论下所主要分析的进口商品,因此问题的特殊性便在于:
    1.市场价格与牌价之间的差并不象在进口限制条件下那样从一开始就成为租,它是否成为租取决于归谁所有,若归生产者所有,它就是生产者短期利润,只有它形成的收入归官员或分配者所有的时候,由于对生产没有任何直接的效应,相反,却有利于短缺的维持,因而才构成租,从这个意义上说官倒行为就其基本内容来说,即是把按牌价收购上来的商品拿到市场上去按市价出售。其性质首先是将租这个范畴在经济现实中建立起来,把本不是租的一部分价值量变为租,这一过程之为“变利为租”。
    2.作为官倒活动的制度前提的价格双轨制,把商品分成两部分,即计划内和计划外,前者按牌价收购原则上也要按牌价按计划分配,后者则由生产者自己在时常上按议价出售。官倒的对象显然只是前者,当官员们不是将其按计划价格收购的商品按其计划价格分配而是通过在灰市交易时便产生了租。但问题不仅限于此,计划内与计划外的划分客观上也为决定这种划分的官员们提供了另一种谋取更多收入的办法,即通过扩大计划内牌价的收购比例来扩大租金的来源,把原来生产者的经济利润进一步转变为官员的非生产性租金收入。随着价格改革的继续与完成,作为官倒的制度前提——价格双轨制也已经不复存在,也许:“倒”这个名词只有在历史教科书中才能找到了。
    (三)、当前的政治体制改革与高薪养廉
      进入90年代以来,政府官员的腐败丑闻不断见诸报端,尽管我国政府每年都开展反腐败的专项斗争,但腐败现象却依然存在,对此,有人在考察了西方国家特别时新加坡的政府体制之后,便认为中国的反腐败应学习他们的方法,也就是要采取“高薪养廉”的途径。在分析之前我们先来看一下权利拥有者也即权人的效用。个体一旦拥有权利,就可以给他带来一定的收益或者好处,我们把这称之为权利效用。用u来表示。它实际上包括两部分,即单纯权利给权人所带来的效用,也即权人的薪金效用,用u1来表示,还有的就是权利给权人所带来的其他方面的效用或者满足,用u2来表示。即u=u1+u2高薪养廉的经济学含义就是增加权人的薪金,使得薪金给权人带来的新的效用即u1',能够大于先前的效用,用公式来表示就是u1'>u1=u2。从而使得权人失去利用权利给自己谋取利益的刺激力和诱惑力。这一理论在国外一些国家比如新加坡是比较合理的,但这其中的分析隐含了一个极为重要的制度条件,即政府的效率是很高的,而且政府的职能也是明确的,即为社会提供公共品,公共服务,在这样的环境下,u2即权利带来的其他效用是比较小的,或者说只是其中的一小个部分。
      然而在我国目前的情况下,却恰恰相反,u1即权人的薪金效用是非常小的,比起其他高收入的职业,权人往往会感到不平,从而权人也就有可能为自己谋取更多的个人效用,也即权利私人效用的膨胀,同时在中国拥有一定的权利还以为着其他许多无形的效用满足,比如出入高级轿车,专职的办事秘书等等,而这些都是无法通过一个简单的高薪养廉能够解决的。
    所以在中国目前的情况下,实行高薪养廉,所带来的结果只能是薪金和寻求个人效用的同时增加,增加薪金使得官员的u1增加到u1',同时他们的u2也有很大的增长,用公式表示就是u1'.u1=u2   腐败现象仍然存在,而且似乎短时间内它的“生命力”还挺强。这样一种所谓的怪圈,究其原因在于改革的只是官员寻租的表面现象,并没有触及到它的根本,也就是它的制度前提,没有建立一个职能明确的政府。所以尽管每年都要反腐败,但仍然有很多人“以身试法”。
    经过上面的分析,我们认为要在中国现阶段取得反腐败的胜利,最根本的是要进行“制度创新”,消除不合理制度,建立高效、公正、廉洁的政府。